用心聆聽——訪丹納赫傳動(dòng)亞洲區(qū)市場經(jīng)理萬江

丹納赫傳動(dòng)是美國丹納赫集團(tuán)下最大的一個(gè)業(yè)務(wù)平臺(tái)， 2005年初全面進(jìn)入中國市場，其實(shí)它旗下的品牌如科爾摩根等進(jìn)入中國時(shí)間更早，并已為業(yè)內(nèi)人士所熟知，而這次丹納赫傳動(dòng)攜旗下Thomson, Portescap, Dover等品牌、上萬種伺服及機(jī)械產(chǎn)品席卷而來，聲勢浩大，只要了解了丹納赫傳動(dòng)的淵源，你就會(huì)認(rèn)識(shí)到它之所以這樣做的底氣從何而來，本刊特地訪問到了丹納赫傳動(dòng)亞洲市場經(jīng)理萬江，帶您共同了解這一全球性公司的中國之路。　　《伺服與運(yùn)動(dòng)控制》：丹納赫傳動(dòng)公司先進(jìn)的服務(wù)理念是通過全球服務(wù)和支持體系來實(shí)現(xiàn)的，貴公司一直以客戶為中心的策略能否在國內(nèi)實(shí)現(xiàn)？為了達(dá)成這一目標(biāo)，今后的工作將如何展開？　　萬江：丹納赫傳動(dòng)（Danaher Motion）是全球性的美國丹納赫集團(tuán)下屬的一個(gè)最大的業(yè)務(wù)平臺(tái)，主要整合了運(yùn)動(dòng)控制領(lǐng)域的技術(shù)和品牌�，F(xiàn)在做工業(yè)類產(chǎn)品的很多企業(yè)都很重視客戶服務(wù)，提倡以客戶為中心的一個(gè)服務(wù)理念，丹納赫的一個(gè)核心服務(wù)理念則是——用心聆聽，傾聽客戶的聲音，了解客戶的需要。從產(chǎn)品開發(fā)、運(yùn)輸?shù)较到y(tǒng)集成和售后服務(wù)，聆聽客戶聲音就是我們前進(jìn)的動(dòng)力。丹納赫傳動(dòng)既是系統(tǒng)集成商又是零件生產(chǎn)商，經(jīng)過二十多年對(duì)三十多家企業(yè)的收購重組，我們的產(chǎn)品線已經(jīng)涵蓋了從控制器到機(jī)械傳動(dòng)系統(tǒng)，形成一個(gè)龐大的運(yùn)動(dòng)控制產(chǎn)品體系。　　丹納赫傳動(dòng)的用戶大部分是ＯＥＭ生產(chǎn)廠商，對(duì)于他們來說，在產(chǎn)品開發(fā)過程中單一的零部件產(chǎn)品能否很快地滿足機(jī)械設(shè)備的需求是至關(guān)重要的，因?yàn)榭蛻粼谧稣麢C(jī)設(shè)備設(shè)計(jì)時(shí)已將零部件的位置做好，當(dāng)時(shí)并沒有太多考慮到在實(shí)際安裝時(shí)是否合適，設(shè)計(jì)完成后再來采購零部件，但大多數(shù)零部件生產(chǎn)廠商只能提供沒有太多選擇的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，這樣可能會(huì)將OEM廠商原有的設(shè)計(jì)方案全部推翻，不僅拉長了整機(jī)設(shè)備的生產(chǎn)時(shí)間，還使整機(jī)設(shè)備推向市場的時(shí)間延長，在競爭激烈的ＯＥＭ市場中，誰能最快地將設(shè)備推向市場誰就能獲得更多的份額。而丹納赫傳動(dòng)最具獨(dú)特性的就是能根據(jù)用戶需要，在很短時(shí)間內(nèi)完成客戶個(gè)性定制化的需求，零活快速地提供小批量的元器件設(shè)計(jì)、制造和服務(wù)，這也是OEM樂于與丹納赫傳動(dòng)這樣的大公司合作的原因。這一點(diǎn)最能體現(xiàn)丹納赫傳動(dòng)“用心聆聽”的價(jià)值觀。 　　雖然目前我們在國內(nèi)還沒有專業(yè)生產(chǎn)線，但因?yàn)槲覀冊趪鴥?nèi)的工程技術(shù)團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)與海外各地工廠的聯(lián)系與合作是非常緊密，所以暫時(shí)沒有本土化的工廠并不能影響到我們以客戶為中心這一點(diǎn)執(zhí)行。例如對(duì)一個(gè)工程機(jī)械客戶而言，在一周之內(nèi)，我們就可以將其定制化的產(chǎn)品或樣機(jī)設(shè)計(jì)制造完成，然后再用一周的時(shí)間從北美快遞給用戶，國外的工廠所擁有的非常靈活高效的生產(chǎn)流程和先進(jìn)的管理理念能夠完全配合我們的需求。短期來看，成本偏大，但我們可以完全滿足客戶的要求。這是一般運(yùn)動(dòng)控制系統(tǒng)及零部件商目前很難做到的。但丹納赫傳動(dòng)就是要做到尊重客戶的市場需要，在整個(gè)環(huán)節(jié)從最初了解客戶的需求到最后為客戶提供定制化產(chǎn)品，真正做到用心聆聽。　　在國內(nèi)設(shè)廠雖然有低成本大批量生產(chǎn)的優(yōu)勢，但是丹納赫傳動(dòng)還要根據(jù)中國市場特點(diǎn)逐漸過渡，因?yàn)橐獮榭蛻籼峁┢渌�需要的產(chǎn)品，不僅僅是一個(gè)工藝流程控制方面的問題，本土化后的產(chǎn)品質(zhì)量、工作效率等各方面是否能和國外那些多年積累而成的工廠保持一致，是我們更為重視的。中國是丹納赫傳動(dòng)最為看重的國際市場，目前正在有計(jì)劃地在中國逐漸實(shí)現(xiàn)本土化生產(chǎn)。 　　《伺服與運(yùn)動(dòng)控制》：美國丹納赫傳動(dòng)提供了強(qiáng)大的集成運(yùn)動(dòng)控制解決方案，從軟件到控制器、從通訊網(wǎng)絡(luò)到驅(qū)動(dòng)器和 I/O 設(shè)備、從機(jī)械產(chǎn)品到機(jī)電一體化產(chǎn)品，您覺得這些能滿足客戶的最新需求嗎？對(duì)于系統(tǒng)的運(yùn)作成本，客戶能在多大程度上接受？　　萬江：丹納赫傳動(dòng)龐大的產(chǎn)品線和解決方案基本能滿足客戶的需求了，但我們還在不斷傾聽客戶的聲音。在國內(nèi)市場進(jìn)行推介時(shí)，我們也是以標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品來向OEM廠商介紹的，但在這種溝通過程中，我們同時(shí)也發(fā)現(xiàn)國內(nèi)客戶對(duì)于定制化產(chǎn)品及系統(tǒng)工程的設(shè)計(jì)需求的迫切。而這也正是丹納赫傳動(dòng)凸顯優(yōu)勢的地方，為客戶提供定制化產(chǎn)品及解決方案才真正體現(xiàn)了我們的核心價(jià)值�！　�對(duì)于我們來說，最重要的是丹納赫傳動(dòng)所提供給客戶的定制化產(chǎn)品及系統(tǒng)解決方案能夠得到他們的認(rèn)可，能使他們從丹納赫傳動(dòng)的產(chǎn)品及服務(wù)中獲得最大價(jià)值。在與丹納赫傳動(dòng)合作的OEM廠商中，有很多是處于國內(nèi)領(lǐng)先地位的，他們的目的不僅限于在國內(nèi)銷售，更多的是要參與國際競爭，在與我們的合作中，通過丹納赫傳動(dòng)在海外成功的行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)及強(qiáng)勢的產(chǎn)品及解決方案，來提升他們的團(tuán)隊(duì)整體設(shè)計(jì)水平。所以說，丹納赫傳動(dòng)與客戶之間也不僅是簡單的供貨關(guān)系，更多的是一種伙伴式的合作關(guān)系。例如去年，丹納赫傳動(dòng)就花了九個(gè)月時(shí)間幫國內(nèi)一家大型紡織機(jī)械生產(chǎn)廠商完成了其20年的夙愿。這個(gè)廠商致力于自行研發(fā)織機(jī)，但運(yùn)動(dòng)控制解決方案的瓶頸一直無法解決，丹納赫傳動(dòng)2005年初開始與其在現(xiàn)場聯(lián)合進(jìn)行設(shè)計(jì)，從控制系統(tǒng)到傳動(dòng)系統(tǒng)做了大量的優(yōu)化工作，幫助他們獲得了新機(jī)型的設(shè)計(jì)理念，在做控制系統(tǒng)時(shí)，原代碼完全開放給他們，編程方式由雙方合作完成，丹納赫傳動(dòng)的幫助與紡織廠實(shí)現(xiàn)了一種雙贏。同樣，在電動(dòng)叉車行業(yè)及印刷電路板打孔行業(yè)，丹納赫傳動(dòng)也是采取這樣的方式與OEM廠商進(jìn)行合作。丹納赫傳動(dòng)不是以打價(jià)格戰(zhàn)取勝的公司，在市場競爭中，客戶需要更多的附加價(jià)值，我們和客戶的關(guān)系是一種幫助其提升技術(shù)水平的合作伙伴關(guān)系。所以，丹納赫傳動(dòng)真正要與之合作的，是能夠認(rèn)識(shí)到我們的價(jià)值的客戶，實(shí)現(xiàn)我們與客戶共同成長�！　　端欧�與運(yùn)動(dòng)控制》：丹納赫傳動(dòng)高度專注于運(yùn)動(dòng)模塊之間的集成，但對(duì)于每一個(gè)獨(dú)立的直線運(yùn)動(dòng)或者伺服運(yùn)動(dòng)，貴公司是如何做到精致的？你認(rèn)為客戶更關(guān)注哪一部分？　　萬江：如果想更多地了解丹納赫傳動(dòng)，需要從兩個(gè)層面上來看。一個(gè)是橫向水平的層面，從丹納赫傳動(dòng)旗下各個(gè)品牌單獨(dú)的各運(yùn)動(dòng)模塊來看，每一個(gè)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品在世界上都具非常重要的地位。我們的產(chǎn)品以其良好的可靠性、高度精確的定位能力、以及提供定制化產(chǎn)品的能力，在市場上有相當(dāng)優(yōu)秀的表現(xiàn)，并獲得了豐富的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)；從縱向垂直的層面來說，丹納赫龐大的產(chǎn)品線可同時(shí)滿足大型設(shè)備定制解決方案的需求。根據(jù)用戶不同的需求，設(shè)計(jì)的側(cè)重點(diǎn)會(huì)不一樣，丹納赫傳動(dòng)在完成定制服務(wù)方面可以說是做到了獨(dú)一無二。如在半導(dǎo)體行業(yè)，丹納赫傳動(dòng)所設(shè)計(jì)的一個(gè)多軸運(yùn)動(dòng)控制器可控制32個(gè)軸，這在全球范圍內(nèi)都是領(lǐng)先的。丹納赫傳動(dòng)的市場發(fā)展策略該怎樣進(jìn)行，如何能更好地控制我們的優(yōu)勢市場，都有清楚的規(guī)劃，是很清晰明確的。我想客戶更關(guān)注的是丹納赫傳動(dòng)的整體定制化解決方案能給他們帶來的巨大價(jià)值，而不僅僅是單一零部件的供應(yīng)。　　《伺服與運(yùn)動(dòng)控制》：丹納赫傳動(dòng)通過持續(xù)不斷的運(yùn)動(dòng)控制創(chuàng)新，以提高整個(gè)工業(yè)領(lǐng)域復(fù)雜設(shè)備制造的效率和精度，對(duì)于用戶來說，這主要體現(xiàn)在哪里？　　萬江：縱觀整個(gè)世界制造業(yè)趨勢，精度越來越高，速度越來越快，新機(jī)型推進(jìn)市場周期更短，可靠性更高，自動(dòng)化程度更高。由于生產(chǎn)效率的提高帶來成本的降低，所以運(yùn)動(dòng)控制的精度和速度倍受OEM廠商和零部件廠商的關(guān)注，這種市場需求的拉動(dòng)，會(huì)給企業(yè)帶來機(jī)遇和效益。所以，我們還是要通過聆聽客戶的聲音來提供更好的零部件和解決方案。　　《伺服與運(yùn)動(dòng)控制》：丹納赫傳動(dòng)進(jìn)入中國市場后已有不少成功的應(yīng)用，請問較為典型的案例是哪一個(gè)呢？　　萬江：確實(shí)，丹納赫傳動(dòng)進(jìn)入中國以來，已經(jīng)有許多成功應(yīng)用，我們在許多行業(yè)都有與客戶共同合作的成功經(jīng)驗(yàn)，如上述所說的紡機(jī)行業(yè)的成功合作，印刷電路板打孔機(jī)的應(yīng)用，而電動(dòng)叉車市場是我們在國內(nèi)另一個(gè)重要的領(lǐng)域。丹納赫傳動(dòng)在電動(dòng)叉車行業(yè)有非常廣泛的應(yīng)用，全球前十大電動(dòng)叉車生產(chǎn)廠商都是我們的客戶，如日本豐田企業(yè)就是與我們長期合作的。在國內(nèi)這個(gè)行業(yè)的工作我們已進(jìn)行了有一年多的時(shí)間，不僅給客戶提供零部件，同時(shí)還會(huì)利用我們在海外叉車行業(yè)的優(yōu)勢幫助他們建立海外市場團(tuán)隊(duì)，預(yù)計(jì)明年客戶就能實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，看到這種發(fā)展前景，我們對(duì)丹納赫傳動(dòng)為國內(nèi)叉車市場所做的貢獻(xiàn)感到很自豪�！　　端欧�與運(yùn)動(dòng)控制》：丹納赫傳動(dòng)在海外市場非常成功，進(jìn)入中國市場不到兩年，對(duì)于這一段發(fā)展有什么樣的認(rèn)識(shí)呢？　　萬江：丹納赫傳動(dòng)是在05年初進(jìn)入中國市場，如果說去年是一個(gè)熱身的過程，是對(duì)市場逐漸了解的過程，是市場丹納赫傳動(dòng)中國市場銷售團(tuán)隊(duì)、客戶服務(wù)、產(chǎn)品應(yīng)用工程團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程，那么今年則是要有所收獲的一年。我們希望通過幾年的努力能建設(shè)一支很強(qiáng)大的本土化的技術(shù)應(yīng)用隊(duì)伍，以更好地為客戶提供實(shí)時(shí)產(chǎn)品應(yīng)用服務(wù)。投入必然要獲得產(chǎn)出，所以今年還要幫領(lǐng)導(dǎo)層熟悉中國市場形勢，以確定今后對(duì)中國區(qū)域更大投資的信心。　　當(dāng)前存在的最大挑戰(zhàn)是有限的資源和隊(duì)伍專業(yè)化提升的實(shí)現(xiàn)。整個(gè)丹納赫傳動(dòng)、銷售、客服、生產(chǎn)、技術(shù)力量和技術(shù)隊(duì)伍的建設(shè)，目前還依賴國外資源體系為客戶提供產(chǎn)品工程和應(yīng)用工程的服務(wù)，我們有定期和不定期的人員培訓(xùn)，也有了海外培訓(xùn)的計(jì)劃，拜訪客戶，參與海外項(xiàng)目，在實(shí)際運(yùn)作過程中學(xué)習(xí)、交流經(jīng)驗(yàn)，幫助員工進(jìn)行觀念的轉(zhuǎn)變，企業(yè)文化的適應(yīng)和轉(zhuǎn)變，工作習(xí)慣的改變等。丹納赫傳動(dòng)為員工創(chuàng)造各種機(jī)會(huì)來實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)換和提升，給予員工轉(zhuǎn)換的時(shí)間和環(huán)境，讓他們改變以前的思維模式和掌握丹納赫傳動(dòng)特有的有效工作流程，真正意識(shí)到自身價(jià)值并自覺實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換和提升。我們的市場份額增長速度很快，給員工帶來非常多的機(jī)會(huì)，可以讓員工他們在激烈的市場競爭中感受成功的過程，尋求自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)�！　〉ぜ{赫傳動(dòng)面臨的考驗(yàn)還很多，我們是一個(gè)注重實(shí)效的公司，丹納赫傳動(dòng)認(rèn)為現(xiàn)在最關(guān)鍵的是踏踏實(shí)實(shí)做好自己的工作，有明確的方向，一點(diǎn)一滴積累，我想自然能水到渠成。采訪后記：　　看看我手中的名片，再看看面前這個(gè)陽光大男孩（這個(gè)看法，可能他并不認(rèn)同），我還是有點(diǎn)不置信——他就是丹納赫傳動(dòng)亞洲區(qū)市場經(jīng)理？但當(dāng)坐下后，他的沉穩(wěn)氣質(zhì)會(huì)隨著對(duì)公司從產(chǎn)品到市場的種種詳細(xì)而流暢的介紹中散發(fā)出來。他的角色轉(zhuǎn)換很快，當(dāng)他跟你聊天時(shí)，就是一個(gè)侃天侃地的朋友，而一談到他的公司及工作，就馬上進(jìn)入到狀況，正如他所說的“Enjoy Job”（享受工作）。只要問到丹納赫傳動(dòng)，不用太多考慮，就能和你娓娓道來。談話中，我總是會(huì)被他的話語及情緒所透出的那份熱情和信心所感染。他就是——萬江 。聲明：本文為中國傳動(dòng)網(wǎng)獨(dú)家稿件。未經(jīng)許可，請勿轉(zhuǎn)載。