過(guò)江猛龍AUTONICS 在華五年發(fā)展經(jīng)——訪韓國(guó)AUTONICS副總經(jīng)理曹壽煥

[企業(yè)名片]＊韓國(guó)AUTONICS ，1977年成立，致力于生產(chǎn)和銷售FA傳感器/控制儀表。＊2003年，產(chǎn)品在韓國(guó)市場(chǎng)占有率名列第一，現(xiàn)以日本 AUTONICS，USA AUTONICS，印尼AUTONICS以及AUTONICS上海辦事處為中心，在世界范圍內(nèi)開(kāi)展全球性銷售戰(zhàn)略。＊在“工廠自動(dòng)化的最佳伙伴”的口號(hào)下，AUTONICS已研究開(kāi)發(fā)了約3000種產(chǎn)品，成為 FA傳感器/控制儀表領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。＊生產(chǎn)的產(chǎn)品有計(jì)時(shí)器，定時(shí)器，溫控儀表，面板表，接近傳感器旋轉(zhuǎn)編碼器，步進(jìn)電機(jī)/驅(qū)動(dòng)器，顯示單元等。＊全部品種獲得了ISO9001、UL、CE、DVE、CCC等世界質(zhì)量體系認(rèn)證，公司致力于生產(chǎn)出高質(zhì)量，低價(jià)格的產(chǎn)品。 從1992年中韓建交，10多年里，各式各樣的“韓流”相繼登陸中國(guó)，從韓國(guó)的足球，到韓國(guó)圍棋、電視劇，再到韓國(guó)的美女和泡菜，以密集的形式充斥在我們周圍；更主要的是，三星、現(xiàn)代、起亞等一批韓式跨國(guó)公司成為了中國(guó)企業(yè)家新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，“韓國(guó)”一詞在中國(guó)發(fā)生著愈來(lái)愈大的影響力。 在自動(dòng)化行業(yè)里，AUTONICS就是這樣一顆有著典型韓企特色的行業(yè)“新星”，盡管進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)間不長(zhǎng)，但她以全球先進(jìn)的銷售管理模式，以韓國(guó)企業(yè)特有的拼搏精神和發(fā)展速度，牢牢地占據(jù)了一席之地。 日前，本站獨(dú)家專訪了AUTONICS副總經(jīng)理曹壽煥先生（以下簡(jiǎn)稱“曹總”），詳細(xì)了解了AUTONICS在華五年來(lái)的成功經(jīng)驗(yàn)和發(fā)展心得，現(xiàn)全盤(pán)奉上，以饗讀者。 不是猛龍不過(guò)江 AUTONICS在華五年發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁 AUTONICS于2001年2月進(jìn)入中國(guó)設(shè)立機(jī)構(gòu)，至今已有5年的時(shí)間。雖然來(lái)中國(guó)的時(shí)間并不長(zhǎng)，但以全球先進(jìn)的銷售管理模式和中國(guó)的國(guó)情相結(jié)合，這個(gè)韓國(guó)的新興企業(yè)一直保持著非常迅猛的發(fā)展勢(shì)頭。 不是猛龍不過(guò)江。AUTONICS在韓國(guó)傳感器控制儀表行業(yè)里，是市場(chǎng)占有率第一位的自動(dòng)化龍頭企業(yè)。 據(jù)曹總介紹，在中國(guó)市場(chǎng)，AUTONICS的產(chǎn)品主要集中在工廠自動(dòng)化領(lǐng)域的應(yīng)用，致力于專門(mén)生產(chǎn)和銷售工廠自動(dòng)化過(guò)程中的系統(tǒng)核心部件和設(shè)備；致力于提高企業(yè)生產(chǎn)能力，保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定生產(chǎn)，從而達(dá)到節(jié)約原材料，幫助企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。 AUTONICS的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是以國(guó)內(nèi)的價(jià)格，使客戶享受國(guó)外的高性能、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。大部分產(chǎn)品均具有歐美和亞洲先進(jìn)國(guó)家同類產(chǎn)品的性能。這也是廣大的中國(guó)客戶能夠接受奧托尼克斯的產(chǎn)品，及其在短短的5年內(nèi)迅速發(fā)展起來(lái)的原因。 曹總擅長(zhǎng)以數(shù)字說(shuō)話。他說(shuō)，從2002年開(kāi)始，AUTONICS每年的銷售額增長(zhǎng)90％以上，2008年的銷售總額預(yù)定為5億元人民幣，按照現(xiàn)在的發(fā)展速度達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)沒(méi)有問(wèn)題。 據(jù)介紹，AUTONICS生產(chǎn)的產(chǎn)品約有6000個(gè)型號(hào)，中國(guó)生產(chǎn)的型號(hào)也達(dá)到3800個(gè)。其中銷售量較大的主導(dǎo)產(chǎn)品有接近開(kāi)關(guān)，光電傳感器，旋轉(zhuǎn)編碼器，溫控器等。其中，接近開(kāi)關(guān)市場(chǎng)占有率約有5％，銷量是最多的。 通過(guò)市場(chǎng)的擴(kuò)大和銷售量的提高來(lái)擴(kuò)大利潤(rùn)并不是AUTONICS的主要目的，其經(jīng)營(yíng)理念是：把更多的利益再返還給廣大客戶，最終達(dá)成多樣化代表企業(yè)的目標(biāo)。為此，AUTONICS將獲取的利潤(rùn)再用在先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備、嚴(yán)格的檢測(cè)體系以及迅速的售后服務(wù)等一系列的環(huán)節(jié)上，以“品質(zhì)·滿足·經(jīng)營(yíng)”方針對(duì)社會(huì)做出貢獻(xiàn)。 AUTONICS并不滿足已有的成績(jī)，曹總說(shuō)，他們最大愿望是在中國(guó)為工廠自動(dòng)化企業(yè)領(lǐng)域里做出自己的應(yīng)有貢獻(xiàn)，為成為中國(guó)傳感器龍頭企業(yè)而努力奮斗。以企業(yè)純利的12% 零距離研發(fā)新產(chǎn)品 AUTONICS產(chǎn)品的最大特點(diǎn)是根據(jù)廣大用戶的需求來(lái)不斷開(kāi)發(fā)，生產(chǎn)出性價(jià)比更好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。通過(guò)這種模式開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品，直接與最終客戶進(jìn)行充分地溝通，從產(chǎn)品的性能、便利性，到各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)均可達(dá)到用戶的要求。 據(jù)曹總透露，AUTONICS的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之前，都會(huì)充分征求客戶的建議，以供設(shè)計(jì)時(shí)要考慮。哪怕選定一個(gè)電子部件，一個(gè)螺絲都要適合客戶的現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)行，減少客戶拿到新產(chǎn)品之后做測(cè)試試用的環(huán)節(jié)。有些比較復(fù)雜的產(chǎn)品，更是考慮到了使用者的操作便利性，在每一個(gè)操作設(shè)定環(huán)節(jié)都會(huì)很仔細(xì)地進(jìn)行設(shè)計(jì)。 AUTONICS研發(fā)的座右銘是“一切以客戶為中心”。營(yíng)業(yè)部門(mén)本身設(shè)有新產(chǎn)品企劃部，此部門(mén)能夠獨(dú)立運(yùn)轉(zhuǎn)一切業(yè)務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)的一切信息，能夠準(zhǔn)確無(wú)誤地傳遞到研究所決策人那里，從而實(shí)現(xiàn)研發(fā)與客戶需要的零距離。 目前，AUTONICS的產(chǎn)品已被60余個(gè)國(guó)家的客戶所使用，同時(shí)取得了各個(gè)國(guó)家的質(zhì)量認(rèn)證部門(mén)的質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)。 近期AUTONICS新開(kāi)發(fā)的一種產(chǎn)品能提供自動(dòng)/手動(dòng)功能的冷凍專用溫控器（TC3Y系列），出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)，也可輸出控制（－99.9～99.9℃）信號(hào)。 更重要的是，以企業(yè)的利潤(rùn)返還給客戶并對(duì)社會(huì)做出貢獻(xiàn)的理念下，AUTONICS研發(fā)投資費(fèi)用占企業(yè)純利潤(rùn)的12％。為了培養(yǎng)研發(fā)人員，支援研發(fā)人員的進(jìn)修費(fèi)，培訓(xùn)費(fèi)及各種學(xué)費(fèi)，提高研發(fā)能力和速度，產(chǎn)品研發(fā)人員占企業(yè)總?cè)藬?shù)的15％。 據(jù)悉，AUTONICS今年立項(xiàng)研發(fā)的產(chǎn)品有200余種型號(hào)，即將投放中國(guó)市場(chǎng)。與代理商親密合作 要求的多，付出的也多 AUTONICS的銷售模式是通過(guò)代理商進(jìn)行銷售產(chǎn)品。對(duì)于親密合作的代理商，AUTONICS是要求的多，付出的也多。 曹總說(shuō)與AUTONICS的合作條件非常嚴(yán)格，要求的事項(xiàng)比較多，但一旦代理合作之后，公司對(duì)代理商支持力度是很大的，支持的最終目標(biāo)是保證代理商的銷售利潤(rùn)。因此，AUTONICS的代理商由在自動(dòng)化產(chǎn)品領(lǐng)域里有銷售實(shí)力，知名度高的企業(yè)，或者是在控制儀器儀表方面具有技術(shù)水平高，資金實(shí)力較雄厚的企業(yè)組成。 正因?yàn)橛羞@種親密的關(guān)系，AUTONICS的代理商始終把AUTONICS的產(chǎn)品銷售和廣告做到別人的前面，成為AUTONICS最大的現(xiàn)場(chǎng)廣告。 對(duì)代理商的支持體現(xiàn)在多方面，而在銷售策略這一方面，AUTONICS獲得了代理商頗多的贊譽(yù)。在行業(yè)內(nèi)，一些供應(yīng)廠商雖然通過(guò)代理商的銷售渠道銷售產(chǎn)品，但自己本部也在直銷。所以有時(shí)發(fā)生與代理商產(chǎn)生價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)摩擦現(xiàn)象，而AUTONICS在這個(gè)環(huán)節(jié)處理的很好。 AUTONICS目前在中國(guó)設(shè)有上海，北京，廣州三個(gè)辦事處，其他地區(qū)也與各代理商一起努力做客戶的各項(xiàng)服務(wù)工作。為了更好地服務(wù)于客戶，今年AUTONICS準(zhǔn)備再開(kāi)設(shè)兩個(gè)辦事處。設(shè)有5個(gè)辦事處后，各辦事處能第一時(shí)間內(nèi)獨(dú)立地進(jìn)行A/S業(yè)務(wù)。另外，據(jù)曹總介紹，今年AUTONICS將在電梯、注油器，環(huán)境設(shè)備，紡織機(jī)械等方面加強(qiáng)人力和物力，進(jìn)一步開(kāi)拓產(chǎn)品市場(chǎng)。 此外，2006年，AUTONICS將更進(jìn)一步加強(qiáng)技術(shù)培訓(xùn)地實(shí)施，加大展會(huì)，雜志廣告及網(wǎng)上的宣傳力度。 2005年12月，AUTONICS在廣州與代理商一起舉辦過(guò)第一屆足球賽，參加人員共計(jì)165名，舉辦的目的就是通過(guò)這樣的活動(dòng)，與代理商間達(dá)到加強(qiáng)合作，增強(qiáng)團(tuán)結(jié)共創(chuàng)未來(lái)的目的。打造企業(yè)核心人才 民族精神與國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)相結(jié)合 韓國(guó)企業(yè)在亞洲金融危機(jī)后能夠迅速的崛起，與韓國(guó)人勇于拼搏，勤勉敬業(yè)的民族精神是密不可分的，同時(shí)戰(zhàn)后的韓國(guó)受美國(guó)影響較深，人才標(biāo)準(zhǔn)中又吸取了西方國(guó)家的先進(jìn)要求。 在AUTONICS的公司里，我們看到公司人才形象概括為“敞開(kāi)胸懷，創(chuàng)新思路，付諸行動(dòng)、德才兼?zhèn)洹彼木湓�。其具體的解釋是：敞開(kāi)胸懷：具有道德高尚，充滿人性化的人才創(chuàng)新思路：具有創(chuàng)新精神，協(xié)同作戰(zhàn)，共同開(kāi)創(chuàng)未來(lái)的人才付諸行動(dòng)：具有明確的奮斗目標(biāo)，能夠正確認(rèn)識(shí)自己，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)上能夠生存下去的人才。德才兼?zhèn)洌壕哂袊?guó)際化的思維方式，通過(guò)不斷提高自身素質(zhì)，以世界為舞臺(tái)，對(duì)人類社會(huì)做出貢獻(xiàn)為人生目標(biāo)。 AUTONICS的員工正是以這種理想和行動(dòng)而努力奮斗的。 據(jù)介紹，公司十分重視員工的培訓(xùn)工作。不論是技能培訓(xùn)、產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)，還是職務(wù)職責(zé)培訓(xùn)、營(yíng)銷培訓(xùn)、外國(guó)語(yǔ)培訓(xùn)等，都會(huì)支援各種費(fèi)用。對(duì)于企業(yè)重要的核心人才，讀MBA課程的各種學(xué)費(fèi)也給予支援。 “取得成功的人士能夠受到尊重，并不是一瞬間取得成績(jī)的結(jié)果，而是每時(shí)每刻都要付出自己的血汗去取得的”，曹總總是這樣鼓勵(lì)員工：“應(yīng)該為了明天的成功，今天我們要用自己的血汗努力工作，那么我們AUTONICS的前途是光明的�！� 采訪的最后，曹總暢談了他對(duì)中國(guó)自動(dòng)化行業(yè)的看法。他認(rèn)為，自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)水平的發(fā)展程度，從某個(gè)方面來(lái)講，能夠顯示出一個(gè)國(guó)家產(chǎn)業(yè)發(fā)展的水平，而國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展反過(guò)來(lái)又將帶動(dòng)著自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)向前發(fā)展。目前，中國(guó)的自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)整體行業(yè)發(fā)展非常迅速，但是自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)中的傳感器方面卻不同程度地影響著他的發(fā)展速度。其中的原因是多方面的，最主要的一點(diǎn)就是還沒(méi)有走向世界高水平的傳感器專業(yè)廠家。他說(shuō)，中國(guó)的傳感器廠商比任何國(guó)家都多，特別是利用他人的技術(shù)生產(chǎn)出的水平偏低的傳感器廠商較多，缺少投入大量資金開(kāi)發(fā)高水平新產(chǎn)品的龍頭企業(yè)。 曹總特別提到，中國(guó)自動(dòng)化行業(yè)假冒產(chǎn)品現(xiàn)象比較嚴(yán)重。他認(rèn)為，為了中國(guó)將來(lái)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，應(yīng)該引導(dǎo)協(xié)助這些假冒產(chǎn)品廠家逐步變?yōu)榭梢元?dú)立研發(fā)、生產(chǎn)自主產(chǎn)品的廠家。他說(shuō)，杜絕假冒產(chǎn)品是他從事這個(gè)行業(yè)17年以來(lái)的真誠(chéng)愿望。