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導(dǎo)購(gòu)在做好“導(dǎo)”的工作之余，還應(yīng)跳出“導(dǎo)”的圈子，從不同的角度去為客戶著想，去幫助客戶，去積累素養(yǎng)和知識(shí)，這樣，更有利于導(dǎo)購(gòu)工作。
門市導(dǎo)購(gòu)，是照明燈飾企業(yè)直接面對(duì)客戶的重要一環(huán)，如何做好導(dǎo)購(gòu)，讓有限的客戶資源拉動(dòng)更多的產(chǎn)品銷量，值得深思。
作為一名普通的照明燈飾導(dǎo)購(gòu)，本人想談?wù)剬?dǎo)購(gòu)應(yīng)注意和突破的重要層面，或許不盡全面，卻希望拋磚引玉，以引發(fā)更多有益的思考。
導(dǎo)購(gòu)，顧名思義為引導(dǎo)客戶或顧客購(gòu)買，那么“導(dǎo)”很重要。那如何導(dǎo)呢？獻(xiàn)百般之殷勤，費(fèi)盡巧舌之能事嗎？或許，這并不能解決問(wèn)題。筆者認(rèn)為，“導(dǎo)”也應(yīng)有方法，有角度，有技巧的。
首先，真誠(chéng)很重要。在介紹產(chǎn)品時(shí)，不能吹得天花亂墜，或者故意夸大產(chǎn)品功效，那樣往往會(huì)適得其反。一款產(chǎn)品，它再完美，也會(huì)有缺陷，因此，要較誠(chéng)實(shí)地把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)介紹出來(lái)即可，不能過(guò)分地添油加醋。因?yàn)槟菢樱鶗?huì)引起客戶的反感，使之不愿意在展廳呆下去。因此，建議在“導(dǎo)”的時(shí)候，點(diǎn)到為止，留一定的時(shí)間和空間讓客戶自己去思考、選擇。這樣成單的幾率還會(huì)大一些。
其次，是要抓住客戶的需求來(lái)“導(dǎo)”。不同層次市場(chǎng)、不同地域的客戶，他的需求都是不一樣的，作為門市人員，一定要跟據(jù)客戶的不同需求來(lái)推薦產(chǎn)品，比如國(guó)內(nèi)某地市場(chǎng)的大燈比較受寵，在了解客戶來(lái)自這一市場(chǎng)時(shí)，就應(yīng)該把較大型的客廳燈等產(chǎn)品向他介紹，這會(huì)引起客戶的共鳴和好感，覺得你了解市場(chǎng)，了解他的需求，從而堅(jiān)定客戶下單的意愿。
再次，要展現(xiàn)你的專業(yè)水平，讓客戶覺得你是顧問(wèn)。這就需求導(dǎo)購(gòu)人員不僅僅只了解自家企業(yè)的燈，還需要了解更多市場(chǎng)上同層次和風(fēng)格的燈，或者市場(chǎng)上的具體情況，以及年度的流行花色和樣式，甚至市場(chǎng)上的價(jià)格。這樣，客戶就會(huì)被你“導(dǎo)”得心服口服，從而相信你。
第四，要把自己的人品賣出來(lái)。都說(shuō)做生意就是賣人品，導(dǎo)購(gòu)也是一樣。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一句話，一個(gè)細(xì)節(jié)，所展現(xiàn)出來(lái)的人格魅力，往往非常重要。舉個(gè)例子，曾經(jīng)在一個(gè)合租的門市里，上演了這樣一幕：一客戶進(jìn)來(lái)，眾導(dǎo)購(gòu)覺得不是個(gè)買的主，都紛紛冷落，其中只有最里面的一個(gè)導(dǎo)購(gòu)熱心地倒了杯水，并為之打開了話匣子。該客戶轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，又出去了。過(guò)不久，又來(lái)到門市，直奔那個(gè)最里面的導(dǎo)購(gòu)問(wèn)燈，最后訂了不少單。這就是人格魅力，不能看人做事，要獻(xiàn)上必要的熱情。
這只是一個(gè)小故事。當(dāng)然，導(dǎo)購(gòu)的人品，還不僅此，還包括幫助客戶解決一些實(shí)際問(wèn)題等。比如一些客戶以前沒(méi)做過(guò)燈飾生意，這就需要加點(diǎn)精力幫助對(duì)方進(jìn)一些適銷對(duì)路的貨，對(duì)于一些導(dǎo)購(gòu)之外的咨詢和行業(yè)知識(shí)的介紹，也可以給予對(duì)方。這樣，自然就可獲得客戶信任，同時(shí)也是人品營(yíng)銷的一種展示。總之，賣產(chǎn)品在某種程度上講就是賣自己，客戶相信你，才會(huì)聽你的。
第五，要把握好“導(dǎo)”的度。導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中，度很重要，沒(méi)有把握好度，往往就會(huì)流失客戶。比如說(shuō)，熱情過(guò)度，往往讓客戶有心理負(fù)擔(dān)，最后被“嚇跑了”；比如說(shuō)，新出的燈，客戶并不感興趣，強(qiáng)推給它往往引起對(duì)方的不快；再比如說(shuō)，話說(shuō)得太多不好，把燈說(shuō)得太完美也不好……都要在一個(gè)度之間，讓客戶覺得實(shí)在、可信、有價(jià)值。
……
“導(dǎo)”只是一個(gè)前期過(guò)程。但在照明燈飾門市，導(dǎo)購(gòu)?fù)€擔(dān)負(fù)著客服的角色。像我們?nèi)焊患艺彰鳎T市導(dǎo)購(gòu)在“導(dǎo)”之后，還會(huì)在后期服務(wù)中細(xì)致跟蹤，比如說(shuō)，發(fā)貨時(shí)會(huì)打個(gè)電話，客戶拿到貨也會(huì)打電話詢問(wèn)，總之，會(huì)有多個(gè)電話跟蹤以確保客戶無(wú)憂，并會(huì)跟據(jù)客戶的需求，推薦適銷的產(chǎn)品；并對(duì)客戶在經(jīng)營(yíng)中遇到的問(wèn)題施以協(xié)助。這也就是我們“保姆式服務(wù)”的內(nèi)涵。
其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)在做好“導(dǎo)”的工作之余，還應(yīng)跳出“導(dǎo)”的圈子，從不同的角度去為客戶著想，去幫助客戶，去積累素養(yǎng)和知識(shí)，這樣，更有利于導(dǎo)購(gòu)工作。
