天水二一三電器有限公司的藍(lán)海戰(zhàn)略

　　2009年4月3日，天水二一三電器“品質(zhì)塑輝煌 和諧達(dá)天下——2009信心中國(guó)行”活動(dòng)在沈陽(yáng)拉開(kāi)帷幕，本次活動(dòng)，行業(yè)媒體并在媒體專(zhuān)訪(fǎng)環(huán)節(jié)訪(fǎng)問(wèn)了天水二一三東北片區(qū)經(jīng)理伏旭斌與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部部長(zhǎng)王俊。

　　在品質(zhì)與品牌之間追尋藍(lán)海

　　一個(gè)公司的生存離不開(kāi)品質(zhì)，而一個(gè)企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)品牌。

　　品質(zhì)與品牌的關(guān)系：品質(zhì)是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品伴生的，是品牌的基礎(chǔ)；而品牌就是產(chǎn)品長(zhǎng)期保持優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)物，是產(chǎn)品品質(zhì)的原始積累。一旦品牌形成，它就會(huì)產(chǎn)生大量的無(wú)形資產(chǎn)，其價(jià)值的本身已不在是產(chǎn)品的價(jià)值，它是企業(yè)誠(chéng)信的象征，是信心的保證。

　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日趨開(kāi)放，信息傳播手段的日益便捷，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品、品質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)手段、渠道、服務(wù)以及流程等很快就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所復(fù)制模仿，單純的營(yíng)銷(xiāo)手段如價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等等很難構(gòu)筑起穩(wěn)固的差異化競(jìng)爭(zhēng)壁壘，維持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法復(fù)制一個(gè)卓越品牌，品牌是獨(dú)一無(wú)二的，正是從這個(gè)意義上來(lái)看，品牌是使企業(yè)避免陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的最后一道“屏障”，一個(gè)卓越的品牌就意味著企業(yè)長(zhǎng)期的成功營(yíng)銷(xiāo)和利潤(rùn)。

　　對(duì)于電氣行業(yè)而言，當(dāng)今全球范圍內(nèi)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)產(chǎn)品快速更新?lián)Q代，使得企業(yè)由產(chǎn)品工業(yè)和技術(shù)上的競(jìng)爭(zhēng)逐漸演變?yōu)槠放七\(yùn)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)。天水二一三電器多年來(lái)一直把產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新作為保證品質(zhì)核心要求，同時(shí)在品牌建設(shè)上進(jìn)行系統(tǒng)的定位和規(guī)劃，使得公司在發(fā)展過(guò)程中能夠始終有著明確的方向和清晰的目標(biāo)，成功開(kāi)拓出品質(zhì)與品牌間的藍(lán)海。

　　自主創(chuàng)新  秀新品展實(shí)力

　　本次推廣會(huì)上的主打產(chǎn)品天水二一三新一代接觸器一出場(chǎng)就吸引了與會(huì)嘉賓的眼球。作為低壓電器主要元件之一的接觸器，天水二一三電器有限公司針對(duì)國(guó)內(nèi)外接觸器產(chǎn)品的技術(shù)水平、質(zhì)量水平、制造水平、品種規(guī)格、發(fā)展動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)分析等狀況，結(jié)合公司實(shí)際，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位，以控制電器為主導(dǎo)，瞄準(zhǔn)智能電器，大力發(fā)展配電電器，適度開(kāi)發(fā)成套裝置，使企業(yè)以最短的途徑尋求到潛在的市場(chǎng)，避免市場(chǎng)開(kāi)發(fā)步入誤區(qū)。同時(shí)，明確提出控制電器是天水二一三電器有限公司產(chǎn)品系列的核心，接觸器優(yōu)勢(shì)核心中的核心。王俊部長(zhǎng)笑談：離開(kāi)了這個(gè)核心，企業(yè)將失去在同行業(yè)中的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

　　長(zhǎng)期以來(lái)，天水二一三電器有限公司一直立足產(chǎn)品自主創(chuàng)新，擁有極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的成套電器、配電電器、控制電器、智能電器四大產(chǎn)品系列，并堅(jiān)持用高新技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，開(kāi)發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高科技產(chǎn)品，目前已成為種類(lèi)多樣化、品種規(guī)格齊全、技術(shù)和質(zhì)量具有國(guó)際一流水平的接觸器專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)廠(chǎng)。

　　國(guó)際大環(huán)境下的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

　　目前，由于美國(guó)金融危機(jī)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的沖擊和影響，我國(guó)出口、加工型中小企業(yè)面臨嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)和生存危機(jī)。大批中小企業(yè)要求技術(shù)創(chuàng)新升級(jí)和轉(zhuǎn)型，以應(yīng)對(duì)全球金融風(fēng)暴的沖擊和影響。低壓電器行業(yè)也深受金融危機(jī)沖擊，整個(gè)行業(yè)面臨著企業(yè)洗牌、產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步優(yōu)化重組的局面。2009年，國(guó)家已通過(guò)貨幣、財(cái)政(稅率)、價(jià)格、投資、消費(fèi)五大調(diào)控手段，拉動(dòng)內(nèi)需，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，以應(yīng)對(duì)全球金融危機(jī)，這也給低壓電器行業(yè)也帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。

　　面對(duì)危機(jī)下的發(fā)展機(jī)遇，天水二一三電器有限公司制定出了如下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略。

　　一、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的理念。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作不只是營(yíng)銷(xiāo)人員的工作，而應(yīng)該是全體員工的工作，應(yīng)各盡其能，各顯神通，利用各自的資源，提供各種市場(chǎng)信息，是直接的信息可直接提供，是間接的信息可間接的提供市場(chǎng)信息。

　　二、堅(jiān)定不移貫徹執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)體制轉(zhuǎn)型方案。全體營(yíng)銷(xiāo)人員要認(rèn)真學(xué)習(xí)實(shí)施方案，理解其目的、精神、其目的一是加大市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，采取三級(jí)開(kāi)發(fā)模式。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)負(fù)責(zé)對(duì)科研設(shè)計(jì)院所、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)；片區(qū)經(jīng)理重點(diǎn)負(fù)責(zé)對(duì)本片區(qū)的設(shè)計(jì)院所、龍頭企業(yè)、重點(diǎn)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)；辦事處重點(diǎn)負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的重點(diǎn)客戶(hù)、代理商的開(kāi)發(fā)。

　　三、明確職責(zé)。銷(xiāo)售總公司分管八個(gè)片區(qū)，各片區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、資源共享由各片區(qū)經(jīng)理具體策劃，制定方案；各片區(qū)財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)本片區(qū)的物流配送、財(cái)務(wù)結(jié)算、費(fèi)用控制。明確職責(zé)，各司其職，各負(fù)其責(zé)，最終實(shí)現(xiàn)收支兩條線(xiàn)。各片區(qū)辦事處主要職責(zé)則是開(kāi)發(fā)和維護(hù)重點(diǎn)客戶(hù)，發(fā)展條件成熟的代理商，做好對(duì)用戶(hù)的售前、售后服務(wù)。

　　品質(zhì)塑輝煌  和諧達(dá)天下

　　“品質(zhì)塑輝煌，和諧達(dá)天下”。品質(zhì)是天水二一三電器有限公司四十周年來(lái)一直傳承的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品定位，“和諧達(dá)天下”反映出天水二一三電器的企業(yè)文化和企業(yè)的人文關(guān)懷以及公司的積極奮進(jìn)的精神和宏大的格局。

　　王俊部長(zhǎng)表示，天水二一三電器有限公司主要通過(guò)四條措施來(lái)實(shí)現(xiàn)“品質(zhì)塑輝煌，和諧達(dá)天下”的目標(biāo)：一是加大二一三的品牌宣傳力度，樹(shù)立行業(yè)龍頭形象；二是采取扁平化管理模式，分工明確，各司其責(zé)，目標(biāo)明確；三是充分利用社會(huì)資源，發(fā)展代理商，實(shí)現(xiàn)互惠互利，以迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；四是規(guī)范市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)收、支兩條線(xiàn)，充分調(diào)動(dòng)各層次營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，建立起一套完善的營(yíng)銷(xiāo)體系。

　　2009年對(duì)于天水二一三電器而言是特殊的一年。1969年天水二一三電器響應(yīng)國(guó)家號(hào)召?gòu)臇|北內(nèi)遷至大西北，并在天水這塊黃土地上勵(lì)精圖治、艱苦創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)立了天水二一三電器的響亮品牌。四十年風(fēng)雨歷程，四十載春華秋實(shí)。2009年天水二一三電器信心中國(guó)行是在建廠(chǎng)四十周年的大背景下的全國(guó)性推廣活動(dòng)，也是天水二一三電器的品牌形象年，通過(guò)“信心中國(guó)行”延續(xù)天水二一三電器“經(jīng)典品質(zhì)，民族精品”的高端形象。
&n