破解2013LED企業(yè)渠道“流轉(zhuǎn)之道”

據(jù)了解，目前LED照明行業(yè)主要沿用四大渠道模式：品牌代理模式、直營(yíng)模式、工程模式和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類別不同，在不同的發(fā)展階段，企業(yè)所采用渠道模式也不盡相同。

品牌代理模式：仍是主流

毋庸置疑，即使在“渠道制勝，終端為王”的今天，品牌代理模式依然是LED照明行業(yè)最常見、最普遍的渠道模式。所謂的品牌代理是指，廠家的貨物通過多層級(jí)的代理商，幾經(jīng)轉(zhuǎn)手后賣給最終的消費(fèi)者。商品的所有權(quán)依然屬于廠家，代理商在代理業(yè)務(wù)中，代表廠家招攬客戶、招攬訂單、簽訂合同，并從低買高賣中賺取利潤(rùn)價(jià)差。

在品牌代理模式出現(xiàn)之前，LED照明行業(yè)處于一種散貨經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)。廠家與商家之間只是一種簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，基本上沒有什么售后服務(wù)。由于輾轉(zhuǎn)于各地向廠家進(jìn)貨成本太高，這時(shí)批發(fā)商會(huì)盡可能固定少數(shù)幾個(gè)廠家進(jìn)貨。同時(shí)隨著行業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)加劇，廠家開始篩選優(yōu)質(zhì)商家，設(shè)法穩(wěn)固優(yōu)質(zhì)的商家，促進(jìn)商家的進(jìn)貨頻率和數(shù)量。

于是，就開始多品項(xiàng)的生產(chǎn)、有條件地賒欠、售后退換率等。如此一來，這個(gè)時(shí)候的批發(fā)商與廠家的關(guān)系就相對(duì)穩(wěn)定，雖然還只是買賣關(guān)系，但合作有了一定的延續(xù)性和相互間的配合。

而后，隨著LED照明行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，一方面，廠家的產(chǎn)品種類和款式逐漸豐富，幾乎獨(dú)家可以滿足批發(fā)商的需求;另一方面，代理商也要求區(qū)域保護(hù)。于是，LED照明行業(yè)的品牌代理模式應(yīng)運(yùn)而生。品牌代理模式擁有統(tǒng)一的形象和一定的品牌號(hào)召力，商家也不用費(fèi)心地去找貨源。廠家為商家提供一定的培訓(xùn)和開業(yè)經(jīng)營(yíng)支持，但廠家對(duì)商家也有一套嚴(yán)格的制度要求，如形象展示、鋪貨、結(jié)算等。

進(jìn)入2013年后，品牌專賣店模式日漸興旺起來。專賣店擁有良好的品牌形象展示，產(chǎn)品品類和款式比較多，價(jià)格也相對(duì)穩(wěn)定，有利于廠家的品牌打造和及時(shí)獲取終端的銷售信息。這些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)讓LED照明廠家都加強(qiáng)了專賣店建設(shè)。然而，目前由于很多廠家對(duì)真正的品牌專賣模式理解不到位、產(chǎn)品線單薄、缺乏專業(yè)的營(yíng)銷及服務(wù)團(tuán)隊(duì)等多方面的原因，LED照明企業(yè)的專賣店模式仍然存在贏利能力弱、掛羊頭賣狗肉等現(xiàn)象，專賣店模式在LED照明行業(yè)表現(xiàn)顯得不溫不火。

直營(yíng)模式：初現(xiàn)端倪

當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段后，品牌化轉(zhuǎn)換成為企業(yè)的必然化需求。然而在與經(jīng)銷商合作的過程中，多多少少都會(huì)在合作上產(chǎn)生一定的摩擦。有的時(shí)候因?yàn)槔砟畈煌�，利益不同，還會(huì)對(duì)相互的發(fā)展產(chǎn)生一些阻礙。廠家開設(shè)直營(yíng)店可以擺脫經(jīng)銷商的控制，減少中間利潤(rùn)的流失。

首先，競(jìng)爭(zhēng)加劇抬高了終端運(yùn)營(yíng)成本，直營(yíng)渠道可縮減流通成本從而確保終端的成本優(yōu)勢(shì);其次，直營(yíng)渠道可提煉成功盈利模式向全國(guó)復(fù)制推廣;再次，直營(yíng)渠道擺脫了中間渠道商的隔閡，品牌商得以自己掌控終端，更加機(jī)動(dòng)靈活自主性強(qiáng)，使終端運(yùn)營(yíng)更趨精細(xì)化，市場(chǎng)運(yùn)作更具規(guī)劃性、計(jì)劃性和系統(tǒng)性;最后，直營(yíng)渠道更利于品牌的管理和維護(hù)，有利于品牌的長(zhǎng)效發(fā)展。

然而，直營(yíng)店對(duì)廠家的資金要求、管理要求都極大程度地增加，它需要企業(yè)的整個(gè)后臺(tái)支撐、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、安全庫(kù)存、銷量監(jiān)控以及下游分銷商的管理等都建立起一個(gè)完整的體系。其中，遠(yuǎn)程管理是直營(yíng)店面臨的最大問題。在“天高皇帝遠(yuǎn)”的情況下，企業(yè)難以很好地整合直營(yíng)店里人、財(cái)、物的問題，管理難度大。

同時(shí)，開直營(yíng)店的前期投入太多，成本很大，雖說可以獲得代理商的利潤(rùn)，但是在大成本的投入前提下相對(duì)回報(bào)率就減少了。相比之下，代理的模式反是更為省心省力。

目前，LED照明企業(yè)的管理水平都比較落后，在全國(guó)各地開設(shè)直營(yíng)店面臨著巨大的挑戰(zhàn)，直營(yíng)模式有利有弊，因此，直營(yíng)模式目前在LED照明行業(yè)尚未普及。

工程模式：重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象

在LED照明行業(yè)，除了普通家庭消費(fèi)外，酒店、別墅、會(huì)所、商務(wù)辦公等場(chǎng)所也常常需要水晶燈、歐式燈等產(chǎn)品進(jìn)行裝飾，以提高裝修檔次，并且這一領(lǐng)域的市場(chǎng)需求不小。與民用消費(fèi)相比，這些項(xiàng)目呈現(xiàn)出訂單金額比較大，交貨周期長(zhǎng)，售后服務(wù)要求高等特點(diǎn)，由此就相應(yīng)地產(chǎn)生了LED照明工程銷售模式。

工程渠道重點(diǎn)鎖定大型的工程項(xiàng)目，燈具產(chǎn)品的通用性相對(duì)比較差。加上其和光源、電器等配合使用，對(duì)系統(tǒng)的要求也比較高。同時(shí)，工程項(xiàng)目往往需要企業(yè)有強(qiáng)大的公關(guān)能力和豐富的工程渠道資源，在銷售過程中需要企業(yè)投入大量的人力、物力和財(cái)力進(jìn)行持續(xù)跟蹤，“只有第一，沒有第二”這句營(yíng)銷俗語也說明了工程銷售模式競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性。

由于工程模式具有“三年不開張，開張吃三年”的特性，提升工程項(xiàng)目的成功率成為企業(yè)在銷售過程中至關(guān)重要的問題，而這需要企業(yè)提高自身的綜合能力。一般來說，目前LED照明企業(yè)主要從以下五個(gè)方面進(jìn)行工作的改進(jìn)。

1.提高銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，招聘高素質(zhì)的人才，以此提升企業(yè)在市場(chǎng)中的品牌形象。

2.加強(qiáng)工程設(shè)計(jì)服務(wù)，為客戶提供整體解決方案。一個(gè)好的工程解決方案不僅為客戶帶來效益，同時(shí)，工程項(xiàng)目強(qiáng)大的示范效應(yīng)也會(huì)幫助企業(yè)樹立起良好的形象。

3.加強(qiáng)售后服務(wù)，如安裝、免費(fèi)清洗、定期保養(yǎng)等。

4.有規(guī)劃地組織產(chǎn)品推廣會(huì)，邀請(qǐng)各地的市政負(fù)責(zé)人、設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)等參加。

5.加強(qiáng)廣告宣傳，提高品牌的知名度。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式：方興未艾

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